您好,欢迎来到中师讲师网!
您的位置:主页 > 内训方案 > 物料采购 >

筹码致胜的双赢采购谈判策略

方案导言:

当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。 管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效 的途径。 采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域 的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采 购谈判会得到什么样的结果。 实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团 队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别 人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以 让一切皆有可能。

解决问题:

1.增加个人的影响力,扩宽思想领域,增加创造动力
2.高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
4.掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
5.能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
6.掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到降价的目的;
7.具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
8.获得更低的采购成本、更好的合作关系

落地工具:

1.增加个人的影响力,扩宽思想领域,增加创造动力
2.高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
4.掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
5.能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
6.掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到降价的目的;
7.具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
8.获得更低的采购成本、更好的合作关系

内训课程:

第一讲:破译谈判本质
一、引导:谈判是什么?
1.实质一:视频讨论:《孔子》 
2.实质二:视频讨论:《建国大业》
3.实质三:视频解析:《新亮剑》 
4.实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
二、引导:谈判不是什么?
三、谈判路线图
四、谈判的两种策略及理论基础
案例:狭路相适的车辆,谁让?
 
第二讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
一、“问”
1.“问”之好处
2.“问”之种类与应用时机
3.“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析:赵本山小品《卖拐》
案例讨论: 采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少?
二、“听”
1.“听”力测试:商场打烊了
2.“听”之好处 (关键:听出对方语言模式)
3.“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
4.“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)
应用案例:《2008年著书请首长写序》
案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?
三、“观”
1.“观”之原理
2.“观”之价值
3.“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、)
练习:请与坐在你对面的同学相互猜血型 
4.游戏测试:M L S E F
5.提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练
四、“说”
1.“说”之技巧 
视频:《王牌对王牌》片段
故事:《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)》
2.“说”之注意事项—五正思维 (关键:讲利弊,不要讲对错)
 
第三讲:谈判的路径之常用策略
一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
1.为什么要准备
1)准备什么
2)如何准备
3)案例分享:《日本三菱与台湾中钢谈判实践》
4)工具:《谈判准备一览表》
二、正式谈判(开场——中场——终场)
1.开场谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二:永远不要接受第一次报价/还价
策略三:学会感到意外/大吃一惊
策略四:避免对抗性谈判
策略五:不情愿的买家和卖家
策略六:钳子策略
策略七:谈判资源有效应用
2.中场谈判七策略
策略一:应对没有决定权的对手
策略二:服务价值递减原理
策略三:绝对不要折中
策略四:如何破解僵局
策略五:应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七:任何让步一定要索取回报
3.终场谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
策略二:蚕食策略
策略三:让步策略
策略四:收回条件
策略五:欣然接受
三、谈判总结
1.为什么要总结?
2.总结什么?
3.如何总结?
工具:《谈判总结报告》
 
第四讲:采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判原则
1.原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
2.原则二:为什么不要让对方起草合同
3.原则三:每次都要审读协议有什么好处
4.原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
5.原则五: 成功谈判的关键在于焦点
6.原则六:装傻为上策
7.原则七:议题策略:先易后难
8.原则八:一定要祝贺对方吗
9.原则九:每一次谈判都要做好记录……
二、化解谈判冲突
1.途径一:调解与仲裁(方法)
2.途径二:从“因”导入
3.途径三:第三方(者)介入的考虑
4.途径四:哈佛式单一文件法
工具:调停者四象限战术
三、谈判压力点
1.压力点一:时间压力(三种情况)
2.压力点二:信息权力
3.压力点三:随时保持离开的权力
4.压力点四:先斩后奏
5.压力点五:热土豆
6.压力点六:最后期限
7.压力点七:供应商联盟
 
第五讲:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1.特点分析
2.态度分析
3.信念分析
4.能力要求 (情商 智商 逆商)
二、谈判工具应用
1.财务工具:
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
2.管理工具:
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……
3.信息工具:
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
4.呈现工具:
PPT、图片、表格、EXCEL……
三、学会塑造“势”的力量---营销思想 非推销技巧
1.力量一:合法力
2.力量二:奖赏力
3.力量三:强迫力
4.力量四:敬畏力
5.力量五:号召力……
课程落地工具:平衡轮、531模型
提问与问答

师资阵容:

展示照片:

客户评价:

课程案例丰富信手拈来,相关内容融会贯通,将生硬的话题活活演绎,对学习者拿来就用非常务实。
----陈爱  深圳三星科健移动通讯技术有限公司
Tag标签:

金牌师资更多>>

缪玮 中层管理培训专家

缪玮老师主要讲授:《从平凡到卓越》《素质训练》《基业长青》《大文化系统》《实战营销管...[详细]

彭成 中基层管理、素养类培训专家

彭成老师主要讲授《企业员工职业化塑造》 《基层管理者四会》 《沟通艺术》 《高效能人士...[详细]

孙克放 教授

当今住宅价值创新理念、国家康居示范工程的管理、指导、住宅性能设计规划...[详细]

史东明 博士、教授

1.《中国宏观经济解读》2.《企业如何培育、提升核心竞争力》 3.《公司并购、资产重组与结构...[详细]

服务流程

客户案例

友情链接